comunicazione persuasiva - lezione al corso di Editoria e scrittura professionale, Università di Pisa

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  Comunicazione e marketing  scrivere per vendere    scrivere per persuadere  Circuito di significazione La comunicazione è un processo circolare : emittente e ricevente non si rapportano in modo uni o bidirezionale ma costruiscono insieme un codice linguistico   Scopo della Comunicazione di marketing: trasformare il potenziale cliente in cliente effettivo   DUNQUE:   individuazione della clientela ( target )   valorizzazione dei bisogni   integrità di marca o brand   PIANI DI COMUNICAZIONE SPECIFICI   CODICI LINGUISTICI "GIUSTI"  Un messaggio in divenire Anni '50-60 : boom economico. Marketing COGNITIVO. Occorreva far sapere che un dato prodotto era sul mercato: IL MESSAGGIO: ”Sono un’auto, sono sicura, vado veloce”   Anni '70-80 : aumenta l'offerta, diminuisce la domanda. target si fa più esigente, aumenta la concorrenza. Si può scegliere - conta la MOTIVAZIONE DI ACQUISTO   • Motivazioni di acquisto diverse : emozione, risparmio, status sociale, appartenenza, gratificazione, autostima, fedeltà al brand   • Segmentazione clientela  per comportamenti di consumo: targhetizzazione  = valutazione dei cluster o insiemi dei potenziali clienti: attraverso variabili qualitative (stili di vita, comportamenti) e quantitative (sesso, età, professione, reddito, religione)   • Posizionamento prodotto  : studio del mercato  Emotività dell’acquisto   “produciamo cosmetici, vendiamo speranze” Rapporto affettivo tra consumatori e azienda   scelta sempre più su base emotiva e sempre meno sul rapporto costo/beneficio : indagine sulle leve del bisogno   La Piramide dei bisogni  di Maslow (1954) è ROVESCIATA: il marketing indaga le leve del  bisogno e la comunicazione di prodotto lavora per muoverle nel senso voluto.  IL MARKETING Philip Kotler - marketing management (1967) stabilisce il potenziale mercato di un prodotto da lanciare   valuta il bisogno del prodotto e quanto si trasformerà in acquisto   stabilisce i tempi del lancio   valuta la concorrenza   definisce le caratteristiche del prodotto da lanciare (nome, prezzo, distribuzione)   stabilisce il business plan (attività necessarie a portare il prodotto sul mercato e promuoverlo) pianifica la COMUNICAZIONE per informare, convincere e motivare i vari target  di riferimento
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